Entrevista – Luiz Fernando Ruocco fala ao Portal Customer sobre a Black Friday

Saiba mais sobre nosso entrevistado especial de hoje: Luiz Fernando Ruocco

Luiz Fernando Ruocco nasceu no interior paulista, na pequena cidade de Águas de Prata. Em 2007, ingressou na Universidade Federal de São Carlos (UFScar) no curso de Engenharia de Materiais. Em 2014, Ruocco entrou na Raccoon onde ficou por cinco anos e por lá passou de estrategista de contas até gerente de marketing e mídia, sendo responsável por gerenciar os maiores clientes de varejo e sendo pioneiro na implementação de omnichannel em seus clientes e no Brasil.

Após esse período, Ruocco, em 2019, foi para outra empresa do Grupo Raccoon, a agência full digital Rocky – selecionada em 2021 como a quinta melhor empresa para trabalhar entre as Agências de Comunicação. Por lá, ajudou a transformar o time inicial de 10 pessoas para um time que hoje conta com 260 colaboradores e a empresa se fundiu ao grupo S4 Capital, holding de publicidade digital fundada por Martin Sorrell, passando a se chamar Rocky.Monks.

Como sócio e diretor de operações, Ruocco tem como responsabilidade garantir que a operação esteja alinhada com as estratégias dos clientes e da própria Rocky.Monks. Fora isso, também acha espaço para ser Coordenador de Mercado no ITI MBA da Universidade Federal de São Carlos (UFScar) e mentor de negócios na Liga Ventures.

1-) (Euriale Voidela – Portal Customer) –  A Black Friday está entre as mais relevantes para o comércio brasileiro. Em 2021, por exemplo, ela gerou um faturamento de R$ 5,8 bilhões para o e-commerce, conforme dados divulgados pela Ebit|Nielsen, o que representou 1,7% de aumento em relação ao mesmo período de 2020. Em sua visão, quais são as perspectivas para o ano de 2022?

(Luiz Fernando) – Em 2022, a Black Friday tem alguns fatores porque é ano de eleição e Copa do Mundo. Além de tudo, o Brasil está vindo de uma crise econômica global por conta de vários fatores, principalmente da guerra. A Black Friday desse ano vem com um jeito diferente, os anunciantes já estão olhando para o mês de novembro e não simplesmente para a data, principalmente pelo jogo do Brasil na quinta-feira (24) – um dia antes da Black Friday – e a ideia normalmente quando a gente tem uma BF em meio a uma crise, a uma recessão é que ela seja um momento das pessoas comprarem mesmo, então a tendência é ter uma BF forte.

Já os descontos vão depender das empresas, então o que elas conseguirem de desconto com certeza vão vender porque a tendência é as pessoas esperarem a BF para comprar nesse ano, muito por causa da recessão.

2-) (Euriale Voidela – Portal Customer) – Segundo pesquisa da Neotrust, O faturamento do comércio eletrônico nos cinco primeiros meses do ano foi 785% maior do que o mesmo período antes da pandemia. Diante deste cenário, quais as estratégias que as marcas necessitam realizar para se diferenciar em meio a tanta concorrência digital?

(Luiz Fernando) – Durante a pandemia, a gente teve um público sendo forçado a pesquisar online a procurar as coisas pela internet na ausência da loja física, então o comércio eletrônico ganhou muito com isso, mas o número de pesquisas pela internet também aumentou muito.

Quando voltamos para uma realidade mais normal, as pessoas aprenderam a pesquisar o que querem, então esse volume de buscas online não diminui, na verdade ele se mantém bem parecido com o que aconteceu na pandemia. Obviamente as vendas online diminuem em relação a pandemia, mas se mantém num patamar maior do que existia-se antes da pandemia e muito pelo volume de buscas ter aumentado. Outro ponto em relação à concorrência é que quem não fazia digital, teve que fazer digital na pandemia e vai continuar fazendo, então temos um aumento de concorrentes e de presença digital das empresas.

Sendo assim, para uma BF tenha sucesso temos que espaçar como pegar esse usuário e aí no dia da BF garantir que todos aqueles que tiveram acesso ou contato com nosso site sejam servidos de anúncios e que consigamos puxar eles para dentro do site com os preços dos produtos e toda a dinâmica de promoção e consiga fazer a venda.

3-) (Euriale Voidela – Portal Customer) –Uma pesquisa da Globo, disponibilizada pela Plataforma Gente, demonstrou que o consumidor está otimista, onde 62% possuem uma expectativa de melhora para o segundo semestre do ano. Desta forma e em sua visão, como você visualiza o otimismo das empresas para a Black Friday de 2022?

(Luiz Fernando) – Em várias empresas o otimismo é muito mais baseado na capacidade de gerar caixa. Uma regra da economia é que em toda recessão, as empresas foquem em caixa. Então, para as empresas, quanto mais aumentar o caixa em um momento como a BF, seja ele melhorando a venda, a margem ou até queimando o estoque, ajuda a aumentar a rentabilidade das empresas.

4-) (Euriale Voidela – Portal Customer) –A criação de um forte elo emocional positivo do consumidor com a marca ou produto é um item desejado por muitas empresas. No mercado brasileiro, podemos acompanhar diversos cases com fortíssimas estratégias que visa o impacto emocional para se aproximarem e ter empatia com seu público.  Analisando mais de perto nossa sociedade e modelos culturais com nossos padrões mais cativos, em sua visão, qual seria a melhor estratégia para criar ou fortalecer sentimentos positivos dos consumidores com as marcas?

(Luiz Fernando) – Quando falamos de identificação do usuário com a marca, isso é muito forte em marcas nichadas onde a comunicação consegue ser feita para aquele nicho. Quando falamos de marcas mais amplas, a melhor estratégia para conseguir uma identidade é a personalização do conteúdo, é olhar para cada pessoa diferente e comunicar a marca de uma maneira que ela entenda e que ela consiga se conectar. Não dá mais para em 2022 colocarmos todo mundo no mesmo ‘pote’, então precisamos comunicar diferente com as pessoas porque as pessoas são diferentes e tá tudo bem.

5-) (Euriale Voidela – Portal Customer) –A Black Friday de 2022 acontece em um momento especial, em conjunto com a Copa Do Mundo que também ocorre em novembro. Em sua visão, como deverão ficar as estratégias internas das empresas e comércios?

(Luiz Fernando) – A Copa do Mundo para alguns setores vêm com muita força, o pessoal gosta de arrumar a casa, gosta de comprar tv nova, gosta de assistir o jogo em um lugar que seja legal e receber as pessoas. Então algumas categorias, elas vão ter uma venda maior esse ano seja em BF, seja no mês da Copa do Mundo por conta desse fenômeno que a Copa do Mundo traz.

Para outras categorias, segue sendo um mês normal, obviamente com fins de semana ou feriados nos dias que o Brasil joga e que o consumo deve diminuir por questão das pessoas estarem assistindo ao jogo. Fora isso é o business as usual, então vamos continuar trabalhando e criando formas de atender a expectativa do usuário e assim garantir a venda das empresas que fazem publicidade.

6-) (Euriale Voidela – Portal Customer) –Com o aumento da exigência do consumidor e migração ao mundo digital, o atendimento multicanal provido pelas marcas ganhou ainda mais importância. Do lado das marcas, não basta somente implantar diversos canais diferentes de comunicação com o cliente, é necessário possuir uma gestão sobre os canais e um sistema de atendimento que consolida as informações.

Em sua opinião, quais suas recomendações para a transformação digital no varejo e o quanto tais dados são importantes, ainda mais em Black Friday?

(Luiz Fernando) – Acredito muito na transformação digital, porém a gente tem uma máxima: a BF é um momento de muito volume e se você não testou antes, a gente sugere não testar na BF porque vai dar errado. A gente tem uma dificuldade de prever comportamentos na Black Friday e não faz sentido deixarmos para testar nela sem testar antes. Do lado da transformação digital e de tudo que aconteceu esse ano, sim a gente teve muitas integrações, principalmente de atendimento, entendendo que o e-commerce é um suporte para a loja física também, que é uma vitrine da loja dentro da casa das pessoas e o mais importante de tudo isso é a integração.

O que a gente costuma falar é não fazer o usuário se decepcionar e ter que falar duas vezes o que quer, ter que repetir, o ideal é ter um atendimento integrado onde essas infos ficam no CRM. Assim, cada vez mais o sistema trabalha para o usuário e não para a empresa. Então colocar esse usuário no centro é que vai ajudar as empresas a entender e resolver os problemas e, desta forma, aumentar o faturamento, a margem e ter cada vez mais sucesso no mercado.

7-) (Euriale Voidela – Portal Customer) –Em sua visão, o que é necessário para as marcas terem sucesso na Black Friday de 2022?

(Luiz Fernando) – Para as empresas terem sucesso na BF a primeira coisa é garantir que o ‘arroz com feijão’ está sendo feito de uma maneira certa. Garantir que tudo que é básico está sendo feito. Fora isso é definir uma estratégia comercial com os fornecedores para que consiga ter descontos que realmente façam sentido. O povo brasileiro ele é muito apegado que a BF tem que ter desconto porque já sofremos muito em tempos de “Black Fraude” onde tudo era pela metade do dobro.

Hoje em dia, isso não acontece mais, mas o consumidor ainda tem essa desconfiança e para isso é importante que a marca comunique com o máximo de antecedência possível em um período longo para que quando chegue na BF, nós especialistas, possamos usar toda a inteligência, todo esse remarketing que a gente coleta desde desse uso de campanhas antecipadas para garantir que quando esse usuário pesquise algo que tenha no site, a gente esteja participando do leilão para garantir que a gente vai falar com esse usuário e mostrar as promos que ele olhou, então é para a gente conseguir ser mais ativo nessa BF.

😎 (Euriale Voidela – Portal Customer) –E por outro lado: O que não fazer ou tomar cuidado na Black Friday de 2022?

(Luiz Fernando) – Também existe a variação da taxa de conversão, o melhor é criar um modelo de acompanhamento para identificar se o dinheiro que você está investindo está tendo retorno. Definir o quanto você deve investir se mais ou se menos é uma tarefa difícil principalmente porque durante a BF os dados ficam mais lentos, tem muita informação e o sistema sobrecarrega. Então é muito importante criar esse acompanhamento e fazê-lo. Outro ponto é garantir a estabilidade e segurança do site, da logística e de todos os meios de pagamento, fora isso acredito que é só executar o que está planejado que tudo vai dar certo.

9-) (Euriale Voidela – Portal Customer) –Para finalizarmos, gostaria de deixar uma dica de leitura, filme ou livro que colabore e promova a reflexão junto ao tema de “Clientes”?

S(Luiz Fernando) – obre uma indicação tem um livro que eu gosto muito e que todo empreendedor deveria ler chamado Jogo Infinito do Simon Sinek. Na obra, ele mostra o porque as empresas não tem um fim e que precisamos aprender a jogar esse jogo infinito, então é um livro que acho que todo mundo que trabalha no mundo corporativo ou tem empresa deveria ler e entender porque esclarece muito o jeito que você joga o próprio jogo da sua vida e de seu trabalho.