Customer Success

Produto por assinatura: O que você deve considerar ao adotar esse modelo de negócio

*Por Stephanie Peart

Estamos caminhando para um futuro em que cada vez mais produtos poderão ser contratados por assinatura, ou, em startupês, as a service. Uma forte evidência desse movimento é o rumor de que a Apple está se planejando para oferecer iPhones e outros dispositivos por assinatura — algo que já pode ser encontrado no Brasil. 

De olho em vantagens como receita recorrente, faturamento previsível, fidelização e ampliação das ofertas via upsell e cross-sell, muitas empresas estão estudando adotar esse modelo de negócio. No entanto, se engana quem pensa que para criar um produto de assinatura basta implementar uma solução de cobrança recorrente.  

Listamos abaixo três pontos cruciais que devem ser considerados por empresas que gostariam de embarcar na economia dos serviços digitais.  

Não há espaço para burocracia 

Em muitos casos, o modelo de assinatura facilita a experimentação por oferecer valores mensais mais acessíveis. No entanto, a ideia de assumir um compromisso de longo prazo pode assustar potenciais usuários, gerando fricção na jornada de adesão e aumentando o custo de aquisição do produto (CAC). 

Para diminuir essa barreira, ofereça um período de teste e deixe claro que é possível cancelar a qualquer momento e sem dor de cabeça. A flexibilidade é uma das principais motivações dos consumidores para contratar serviços por assinatura e esse modelo de negócio simplesmente não combina com burocracias.  

A cobrança ficará sob sua responsabilidade 

O usuário entra no site, insere os dados do cartão e confirma a assinatura de um plano. Seria lindo se isso significasse que você vai receber o pagamento em dia mensalmente, mas não é assim que a recorrência acontece. Cartão sem limite, expirado ou bloqueado são apenas algumas razões pelas quais muitas transações falham.  

Caso queira evitar cancelamentos involuntários, você precisará criar uma robusta estratégia de cobrança para recuperar os clientes, complexidade que não é tão presente em modelos tradicionais de venda, uma vez que o risco da cobrança costuma ficar com as instituições financeiras. 

As expectativas dos clientes serão mais altas 

Se você compra um produto e não gosta, ou não utiliza tanto quanto imaginava, não há muito o que fazer. Se assinar um produto e se arrepender, cancelar é mais fácil do que nunca. E os usuários estão cada vez mais exigentes.  

Ao realizar uma assinatura, você deixa de comprar um produto e passa a contratar um prestador de serviço. A expectativa é, no mínimo, que esse serviço seja atualizado com novidades frequentes e tenha um time de atendimento amigável sempre à disposição. Prepare-se para investir como nunca em inovação e CX para manter sua taxa de cancelamento controlada.  

Esses são apenas alguns dos pontos que devem ser considerados por uma empresa que deseja trabalhar com assinaturas. Uma nova economia está tomando forma e, com ela, as empresas deverão repensar seus modelos de negócio de ponta a ponta. Como disse o futurista americano Alvin Toffler, “os analfabetos do século XXI não serão aqueles que não conseguem ler e escrever, mas sim aqueles incapazes de aprender, desaprender e reaprender”.  

Reaprendamos juntos! 

*Stephanie Peart é empreendedora e head da Leapfone, startup do segmento de Phone as a Service.

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