Toda empresa visa atrair e fidelizar o cliente de forma mais rápida, gastando menos e ganhando mais dinheiro. Esse é o Santo Graal do empreendedor e perseguir esta relíquia requer muita consciência, foco e sabedoria, em especial num contexto em que os principais líderes empresariais globais estão preocupados com uma iminente recessão, segundo pesquisa publicada em junho de 2022, pelo The Conference Board (EUA), que entrevistou mais de 750 CEOs e executivos C-Level em todo o mundo.
A pesquisa aponta que 76,1% dos diretores executivos acreditam que haverá uma recessão na principal área de operações de suas empresas antes do final de 2023. Deles, 15% acreditam que já há uma recessão, enquanto 43,3% consideram a possibilidade de uma crise financeira até o final de 2022.
Por outro lado, após os resultados das eleições no Brasil, que aconteceram no último dia 02/10, o otimismo para uma melhora no cenário econômico interno voltou a crescer para o mercado. Economistas ouvidos pelo CNN Brasil Business refizeram suas projeções e apontaram uma nova alta no PIB e uma inflação menor do país. Além disso, a expectativa de baixa na taxa Selic pode acontecer antes mesmo do que se esperava.
‘Cautelosamente otimistas’ é como se posicionam os CEOs de três das principais incorporadoras da B3 frente ao mercado imobiliário em 2023. Os presidentes de Direcional, Even e Moura Dubeux compartilharam sua visão sobre o mercado o setor na quinta edição do Fórum Brasileiro das Incorporadoras Imobiliárias. França acredita que, qualquer que seja o vencedor das eleições, “a demanda por imóveis seguirá firme”. A maior parte das empresas concorda com a previsão do representante do segmento e presidente da associação responsável pela organização do Incorpora 2022 e, segundo uma prévia da pesquisa setorial da Brain Inteligência Estratégica divulgada em primeira mão no evento, 62% das companhias esperam que 2023 seja melhor do que este ano para o setor.
Diante deste ambiente de incertezas, como preparar sua empresa para estes diferentes cenários? Não apenas para minimizar possíveis impactos frente a perspectivas mais pessimistas, mas de forma que, independentemente do cenário, consiga obter excelentes resultados?
Análise de Mercado
Vale começar por uma pesquisa aprofundada de informações relacionadas ao mercado em que sua empresa está inserida, que podem impactar de forma positiva ou negativa para o negócio. É a partir dela que você conseguirá entender as necessidades do seu público-alvo, identifica os melhores fornecedores e terá um perfil da concorrência, para poder comparar pontos fortes e fracos. Conhecer o setor, estudar as ações dos concorrentes, mapear os fornecedores, analisar e precificar adequadamente o produto e/ou serviços, ter claro o custo de aquisição de clientes e a as projeções de mercado são alguns itens a se considerar nesse processo.
A inteligência corporativa alcançada com os dados do estudo são o maior benefício da análise de mercado. Esta é uma forma de deixar uma empresa consciente do seu papel no seu setor de atuação e de seus diferenciais, tornando uma organização preparada para encarar a concorrência e tomar decisões mais assertivas.
Diferencial competitivo
Diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de características únicas e significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência, criando uma vantagem competitiva, o que contribui de maneira expressiva para os benefícios percebidos pelo cliente. As diferenciações devem ser críveis e não podem representar as qualidades dos concorrentes, pois senão deixam de ser diferenciais.
Nesse contexto, trago exemplo já citado no artigo “Crie uma excelente experiência dos usuários a partir de um maior engajamento do cliente”, no qual destacamos o propósito diferenciado da Apple. Em vez de dizer que fazem computadores, celulares e tablets de qualidade e fáceis de usar, a empresa se apresenta como uma marca icônica e inovadora, que pensa diferente e que dita o mercado (é o porquê da sua existência), desenvolvendo produtos super bem planejados, fáceis de usar, de interface amigável (é o como) e, com isto, entregando excelentes iphones, ipads, macs, entre outros produtos (é aquilo que faz).
O que muitos se esquecem, ao analisar o chamado diferencial competitivo, é que ele não precisa estar, necessariamente, em um produto superior, ou serviço de altíssima qualidade, podendo ser a excelência em processos de negócios mais amplos. Um exemplo é a capacidade do Wal-Mart de repor seus estoques rapidamente. A rede varejista negocia insumos por um preço que a concorrência não consegue, oferecendo, assim, uma oferta melhor em termos de preço, mas com a mesma qualidade.
Portanto, ter vantagens competitivas é possuir capacidades distintas para se obter, de forma sustentável para a empresa e sem comprometer sua lucratividade e acúmulo de valor ao logo do tempo, mais eficiência, menos custos e mais produtividade. Contudo, se a sua solução não for considerada relevante para o negócio do seu cliente, talvez tudo isto não seja suficiente para superar uma crise.
Relevância:
A palavra relevância define algo que possui ou merece destaque, que tenha protagonismo por causa de sua importância. Questionamentos como “qual o impacto para o seu cliente se ele não usasse mais o seu produto e/ou serviço?; Que alternativas ele teria?; Qual o esforço e/ou investimento para cada alternativa?” ajudam a identificar o nível de protagonista do seu negócio perante o cliente.
Ou seja, quanto maior a dependência do cliente em relação a sua solução e/ou esforço e custo para troca, maior a importância e protagonismo do seu produto ou serviço para aquele que o usa.
Que tal uma reflexão sobre como você se sentiria se não pudesse mais usar o Instagram? Provavelmente a sua resposta seria “muito desapontado”. Afinal, criamos uma espécie de dependência em relação ao aplicativo que se tornou fundamental para a divulgação dos nossos produtos e/ou serviços e relacionamento com os clientes e fornecedores, além de ser fonte de entretenimento e conteúdo. Ou seja, o Instagram faz parte da nossa rotina diária, seja para o trabalho ou para o lazer.
A escalada de um negócio acontece principalmente quando o seu produto é capaz de causar esse efeito na vida dos clientes. Sua marca é indispensável? Inesquecível? Importante para quem a consome? Estes são objetivos que você deve incansavelmente buscar, e há ferramentas que podem lhe ajudar neste processo.
Must Have Score (MHS)
Uma dessas ferramentas é o Must Have Score (MHS), que numa tradução livre significa “deve haver pontuação”. Trata-se de uma métrica com a qual se mede o nível de satisfação do cliente com os seus produtos ou serviços, objetivando avaliar se determinada marca tem gerado valor para os consumidores, ou como ela faz diferença grande na vida de quem a consome.
O MHS consiste em uma pesquisa com clientes, onde eles respondem sobre como se sentiriam se não pudessem mais usar determinado produto ou serviço. A tabulação das respostas: “Muito desapontado”; “Um pouco desapontado”; “Indiferente”; “Não sei responder” e “Já não uso mais o produto” ajuda a compor a pontuação.
A taxa ideal de resposta do MHS indica que pelo menos 40% dos entrevistados afirmem que se sentiriam muito desapontados sem o seu produto. Com esse resultado, você tem um indicador sólido de que a sua estratégia tem surtido efeito na forma como o seu público vê a sua solução.
Finalizando
Quando se fala em grau de dependência de alguma marca, é inevitável pensar nas gigantes Meta, Apple, Microsoft, Tesla, e outras. Sob essa perspectiva, pode até parecer impossível conseguir um resultado satisfatório com o Must Have Score. A verdade é que pode acontecer das respostas da sua pesquisa não serem positivas e, caso isso aconteça, é hora de voltar os olhos para a sua empresa, buscando rever suas estratégias, conforme discorremos no artigo “Para uma excelente transformação digital do seu negócio, aposte nas pessoas e nos processos antes da tecnologia” e, de forma bastante aprofundada e crítica, se questionar: O que está dando errado? Por que meu produto e/ou serviços ainda não é relevante? Lembre-se, havendo crise ou bonança, quem tiver mais bem preparado, conhecendo seu público e consciente da relevância da sua solução, terá foco e melhores condições de crescer com produtividade e sustentabilidade, satisfazendo as expectativas dos clientes, se firmando no mercado onde atua e mais próximo do Santo Graal do empreendedor.
