Diferentemente das empresas de produtos físicos ou compras únicas, as indústrias que oferecem um produto intangível, precisam provar continuamente aos seus clientes atuais e potenciais que seu serviço de assinatura ou “alugado” vale a mensalidade. Dentro desse segmento, o PLG (Product-Led Growth, crescimento liderado por produtos) voltado ao GTM (Go-to-Market) vêm compondo fatores essenciais de gestão e indicadores recorrentes do sucesso empresarial das atuantes do setor.
Aprofundando o PLG
Para entender melhor, o PLG é uma estratégia vinculada ao conceito Go-to-Market, no qual o próprio produto leva ao seu crescimento. Ele usa a metodologia na qual condiciona que toda mercadoria impulsiona os leads, incluindo aquisição, conversão, expansão e retenção de usuários.
Além disso, o PLG permite que o usuário final experimente o produto primeiro e os ajuda a entender como ele resolve seus problemas. Uma vez que os usuários têm uma experiência positiva e descobrem se ele pode ajudar a resolver seu problema, tornando-se uma fonte para conversão de vendas.
Estratégia moderna de ir ao mercado
Ao longo dos anos, muitas empresas do segmento mudaram sua estratégia de GTM de vendas lideradas por produtos, visto que tal procedimento é um pipeline mais eficaz que leva a perspectiva diretamente para o funil de vendas com uma experiência bastante satisfatória do cliente.
Posteriormente, ele também reduz o ciclo de vendas e o processo de Onboarding. Enquanto estão usando o produto, a equipe de vendas não precisa se esforçar para explicar ou fomentar as percepções positivas. Não é surpresa que as empresas lideradas por produtos sejam geralmente mais valorizadas em detrimento às demais.
Pelo lado do usuário, todos sabem que a jornada do comprador B2B não é a mesma de 3 anos atrás. Os compradores querem ter tempo para se auto educar, a fim de entender completamente se estão adquirindo o produto certo. Ao ponto em que a experiência positiva do produto os levará a vendas, sem a necessidade de mitigação.
Adentrando um pouco mais esse método diferente dos meios tradicionais, quando por exemplo, se volta aos anos 90, nota-se claramente que as vendas de softwares eram baseadas em relacionamento. Com isso, quero dizer que a abordagem de vendas mais comum foi aquelas relacionadas ao valor emocional e vinculante com o produto.
No entanto, os softwares de construção evoluíram. Consequentemente, cada vez mais, foram dados os recursos para se educar e encontrar as informações necessárias quando e onde quer que seja, sem necessidade de interagir com um representante de vendas.
Portanto, a mentalidade das empresas mudou para uma estratégia liderada por marketing, que tem um CPA mais barato (Custo por Aquisição) e ganha atenção dos consumidores mais facilmente do que a estratégia tradicional liderada por vendas. O marketing orientado por conteúdo é um grande exemplo dessa nova era.
Não obstante, os clientes tiveram a possibilidade de mudar seus aparelhos para outro modelo mais facilmente, dado que existem muito mais softwares semelhantes, o que significa que o custo para mudar é baixo. Então, eles não têm que ficar com apenas um produto. Agora, essas ferramentas oferecem versões freemium e testes gratuitos mesmo antes de pagarem por isso. Assim, o marketing liderado por produtos é uma estratégia “imperdível” para as empresas.
Abordagem
Nesse contexto inicial, percebe-se que o crescimento liderado por produtos é altamente focado no usuário final. Portanto, é preciso se concentrar em:
– Quais são os pontos de dor ?
– Como resolvê-los?
Exemplificando esse processo, o Slack começou a implementar seu produto a partir do ponto de dor que o e-mail interno causava para todos. O Dropbox, por sua vez, começou mediante o ostensivo e maçante procedimento que o compartilhamento de arquivos se transformou.
Uma vez que se definem os pontos de dor dos usuários, é hora de mostrar como o produto pode resolver o problema. O PLG bem-sucedido precisa de produtos bem projetados. Não se trata de design visualmente bonito, tende se concentrar em mostrar características que os usuários finais tanto esperam. Nesta etapa, é essencial entender profundamente os problemas e a jornada do usuário, bem como projetar um produto que facilite a resolução de seus problemas.
A PLG também exige alinhamento interno com as equipes de marketing e vendas, juntamente com o sucesso do consumidor. Definir as métricas de crescimento lideradas por produtos como uma equipe, leva ao melhor resultado para todos os membros.
Inclusive, nesse ponto também é preciso abordar a estratégia PLG aplicando um paywall. É interessante decidir onde aplicar um paywall que incentive upsells uma vez que os usuários tenham experiência gratuita suficiente para ver o valor do seu produto. Em vista disso, é de suma importância ter em mente que as versões free-trial ou freemium levam os usuários a valores mínimos e o alcance estendido com recursos pagos deve ser demonstrado de maneira transparente e objetiva.
Ademais, deve-se abordar um plano estratégico que remova o atrito de Onboarding. Os usuários não vão esperar até que a equipe de vendas fale sobre o produto. Não é necessário perder o interesse dos clientes nas visitas auto guiadas, passeios no aplicativo ou demonstrações de produtos, pois o Onboarding pode remover esses processos longos e dolorosos.
Demonstração
Por fim, antes de levar os clientes para versões de free-trial e freemium, se deve ter em mente que os clientes não vão mergulhar em seu produto mesmo que ele seja gratuito, eles querem mais informações para determinar se vale a pena tentar gratuitamente. Nesta fase, a demonstração do produto é um ótimo método para chamar sua atenção.
Um passeio interativo de produtos com uma interface simples, mostrando as principais características ou uma demonstração de produto ao vivo que encena o ambiente, permitirá que eles vislumbram melhor o produto e os benefícios. Isso também ajudará a aumentar o apetite do usuário. Mostrar uma demonstração de produto no site ou conteúdo para e-mail marketing ajudará os clientes em potencial a entender o valor da mercadoria em questão.
—————————————————
INFORMAÇÕES DE CONTATO
Adriano da Silva Santos é um jornalista e escritor, formado na Universidade Nove de Julho (UNINOVE). Reconhecido pelos prêmios de Excelência em webjornalismo e jornalismo, é comentarista do podcast “Abaixa a Bola” e colunista de editorias de criptomoedas, economia, investimentos, sustentabilidade e tecnologia voltada à medicina.
