Para que o trabalho em vendas se torne satisfatório, ele se resume a conquistar uma simples e gratificante palavra: sim! Talvez, você ache simplório. Mas quem trabalha com vendas, público e atendimento, sabe a importância de ouvir um sim após o outro. Possivelmente, as frases mais aguardadas são de futuros clientes:
– Sim, tenho interesse e tempo para falar com você.
– Sim, posso investir nisso agora.
– Sim, acredito que sua solução resolve meu problema.
– Sim, quero contratar seu serviço.
Portanto, no nosso setor, de Experiência do Cliente, o sim equivale a um gol. E para chegar a esse ponto, ajuda bastante entender que nossa mente toma decisões com base em um contexto social e emocional. A racionalidade só surge depois, na tentativa de justificar a ação. Assim, um gatilho mental, quando ativado, pode provocar um sentimento favorável ou desfavorável.
Mas o que são os gatilhos mentais? São argumentos, comportamentos ou atributos que ajudam a persuadir o cliente e levá-lo à decisão de comprar um determinado produto ou serviço. são estímulos que o vendedor aciona para despertar sensações em seu potencial cliente e fazer com que ele tome uma decisão de compra favorável.
Sendo assim, você precisa, antes de mais nada, desenvolver um diálogo que permita conhecer bem o cliente, saber suas dores, necessidades e anseios. Com isso, consegue-se traçar um perfil do consumidor e oferecer o que ele está buscando.
No mercado, fala-se muito sobre quais e quantos são os gatilhos mentais. Destaco três aqui, que me parecem os mais relevantes. O primeiro é Autoridade. Por meio de seu conhecimento, do conteúdo disponibilizado pela empresa, de cases de sucesso, de depoimentos de clientes e prêmios, você deixa claro que domina o assunto, que conhece o produto/serviço com propriedade e que pode ajustar o consumidor nessa jornada. Com isso, ganha a confiança do cliente.
O segundo é a contraposição de dor e prazer. No nosso negócio, é fundamental entender qual dor aflige o cliente e o estrago que ela está fazendo em sua vida. Isso permite buscar soluções personalizadas que serão entendidas pelo consumidor como um alívio (em um primeiro momento) e um prazer, na sequência da experiência.
O terceiro é emoção. Nada melhor para o engajamento com a marca do que despertar emoção nos seus clientes. A sensação transformadora que supera as expectativas do cliente, o gatilho mental que faz do simples uma experiência inesquecível. Quem não gosta de ser mimado e de se sentir único e especial?
Lógico que ainda há outros gatilhos. Você pode usar a chamada prova social para mostrar ao cliente que seu produto ou serviço é bom e todos sabem disso. Assim, o cérebro economiza energia e assume a premissa que, se muitas pessoas estão comprando, é porque deve ser bom e você também precisa ter aquele bem de consumo. Ou apelar para o senso de urgência: quem nunca correu para comprar um produto ou serviço apenas por perceber que a oferta tinha prazo determinado ou o item estava acabando?
Como você pôde perceber há muitos gatilhos que ativam áreas no cérebro e fomentam a tomada de decisão por parte dos consumidores. Basta apenas escolher qual se aplica melhor ao seu negócio.
