Vendas

Seu vendedor quer vender mais: como você está atrapalhando

Realizada pelo Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Consumo (Ibevar), a pesquisa sobre intenção de compra no País mostrou que o varejo deverá ter alta de 0,68% no 4º trimestre de 2021, em comparação ao mesmo período de 2020. Em relação ao trimestre anterior, o aumento deverá ser de 0,52%. Mas nem só de intenção de compra vive o varejo brasileiro, que conta com o preparo dos vendedores e as oportunidades oferecidas pelas empresas para crescer.

Desde que desenvolvi um método de aceleração de resultados que tem entre seus principais serviços treinar equipes de vendas, percebo que há uma queixa comum entre os vendedores. O vendedor sempre quer vender mais, mas geralmente faltam insumos oferecidos pelas empresas onde trabalham. Existem outros erros comuns, como não criar remuneração variável, ou seja, não oferecer comissão, investir em marketing e ações específicas e não oferecer o treinamento adequado para a equipe, preparando-a para o que está por vir. Hoje, os vendedores devem atuar como uma espécie de consultor, ensinando o cliente a usar um produto, auxiliar na escolha e indicar a melhor opção para seu perfil. Se antigamente o bom vendedor era aquele que falava bastante, hoje é quem consegue escutar mais e falar o essencial. 

Embora a frequência de compras online tenha aumentado cerca de 71% no último ano, segundo estudo da Market Review, a união das lojas físicas com as virtuais é uma forte tendência que deve ganhar ainda mais espaço no futuro, já que muitos consumidores começam a jornada de compra em um canal e terminam em outro. O dado inclusive é reforçado pela consultoria, uma vez que 74% dos entrevistados já pesquisaram o produto na internet e realizaram a compra em loja física, enquanto 84% confirmaram ter experimentado o produto em loja para depois comprar online. É inegável, após diversos testes, que a venda de autoatendimento, seja online ou presencial, em relação à venda com um profissional treinado é bem diferente, chegando a atingir o dobro de tíquete médio quando há um vendedor conduzindo o cliente. O vendedor é, em muitos casos, o agente de relacionamento de uma empresa. Ele está em contato direto com o cliente, procura entender suas necessidades, insatisfações e pode fazer disso uma forte fonte de vendas.

Pensando em auxiliar na melhoria do desempenho dos profissionais de vendas neste fim de ano, enumerei algumas iniciativas para o varejista considerar:

  1. Treinamento

Investir em treinamentos constantes considerando técnicas de venda e valorizando relacionamentos. O processo de pós-venda, por exemplo, é tão importante quanto a própria venda. Os clientes, que sentem que suas necessidades estão sendo atendidas pessoalmente por um vendedor, terão maior probabilidade de indicar sua loja para novos clientes. 

  1. Metas

O vendedor precisa de metas, sem isso ele não sabe onde chegar, não sabe a direção. As metas devem servir como um norte e uma fonte de desafio.

  1. Captação de clientes

Investir na captação de novos clientes também é uma excelente fonte de motivação. Empresas que exigem demais da equipe de vendas, mas não fazem esforços na captação de clientes acabam frustrando a equipe de vendas, além de não atingir os resultados esperados.

  1. Treinamento para campanhas específicas

Treinar a equipe para períodos sazonais como a Black Friday e o Natal são primordiais para o sucesso das vendas. Por exemplo: em relação a primeira data, a equipe precisa estar com todas as promoções na ponta da língua. Dessa forma, conseguem transmitir as melhores oportunidades para o seu cliente. Além disso, vale criar desafios semanais para tirar o seu vendedor da zona de conforto.

  1. Sempre envolva sua equipe de vendas na visão da empresa

A motivação é um fator crucialmente importante que pode ajudar seus vendedores a serem mais eficazes. Cada membro de sua equipe deve se sentir importante. Mostre claramente que cada um desempenha um papel importante no sucesso da empresa. Faça com que saibam que todos são os responsáveis diretos pelo sucesso de toda a equipe. 


*Aldan Neto é CEO e fundador do Canal BW, principal aceleradora de resultados e performance para o varejo do Brasil. Possui mais de 10 anos de experiência em vendas e gestão no varejo.

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