Você já se perguntou por que alguns profissionais de vendas conseguem fechar negócios com facilidade, enquanto outros lutam para encontrar clientes interessados em seus produtos ou serviços? Embora haja clientes para todos os segmentos, produtos e serviços no mercado, a minoria deles está propensa a comprar ou utilizar a maioria dos produtos e serviços. Por isso, é preciso ter uma boa lupa ou uma boa estratégia de mapeamento para identificar os potenciais clientes.
Estudar o mercado e identificar potenciais clientes é o primeiro grande desafio de qualquer gestor de vendas. Para ajudar nessa tarefa, seguem quatro dicas importantes:
1 – Conheça seu produto ou serviço: Para identificar potenciais clientes, é essencial conhecer detalhadamente as soluções que sua empresa oferece e as dores que elas resolvem. Vendedores que conhecem bem seus produtos têm até 87% mais chances de fechar negócios bem-sucedidos, segundo uma pesquisa realizada pela HubSpot. Por isso, estude e compreenda detalhadamente suas soluções e as dores que elas resolvem. Conhecer bem seus produtos e serviços, bem como as dores que eles resolvem, talvez seja mais da metade dessa caminhada, pois a partir daí conseguimos definir o público-alvo para suas soluções.
2- Área bem definida: A limitação geográfica não pode ser definida somente pela capacidade de distribuição e alcance de potenciais compradores, mas também pela capacidade de criar uma jornada positiva aos nossos clientes ou usuários. Com as plataformas de venda nacionais e internacionais, soluções in cloud e web, o potencial de capilaridade das empresas foi ampliado. No entanto, é preciso saber qual é a sua capacidade geográfica para gerar boas experiências. Não basta apenas avaliar a capacidade de distribuição do seu serviço, é preciso considerar também a capacidade de criar uma jornada positiva para os clientes em diferentes regiões.
3- Mapeie o público com as dores que você resolve: As necessidades e dores dos clientes podem variar de acordo com a idade, orientação sexual, gênero, raça, região demográfica, etnia, entre outros. Entenda o comportamento e as necessidades de cada um deles, pois conhecer as dores de cada tipo de público e fracionar o mercado é muito importante para que a estratégia de venda seja assertiva e personalizada. Conhecer as necessidades e dores de cada tipo de público é fundamental para que a estratégia de venda seja direcionada e efetiva.
4- Analise as informações: De posse das informações sobre produtos, dores, mercado e clientes precisamos estruturar os cruzamentos para identificar o mercado alvo ou prioritário e, com isso, facilitar a estratégia de prospecção. Com o cruzamento adequado você conseguirá delimitar o público com a maior propensão a adquirir suas soluções dentro da sua capacidade de gerar boas experiências. Ao estruturar as informações sobre produtos, dores, mercado e clientes, é possível delimitar o público com maior propensão a adquirir suas soluções, facilitando a estratégia de prospecção.
Vender não é uma tarefa fácil, mas com a estratégia correta, é possível aumentar as chances de sucesso nas negociações. O método é uma ótima forma de mapear potenciais clientes e identificar oportunidades de vendas. Conhecer bem o produto ou serviço oferecido, delimitar a área de atuação, mapear o público com as dores que sua solução resolve e analisar as informações coletadas são passos fundamentais para o sucesso nas vendas.
Além disso, segundo pesquisas, vendedores que conhecem bem seus produtos têm até 87% mais chances de fechar negócios bem-sucedidos e empresas que utilizam analytics para entender o comportamento dos clientes geram um aumento de 5% a 10% na receita anual. Portanto, é essencial estar sempre atento e se atualizar para estar à frente da concorrência e obter o sucesso nas vendas que todos almejam.
Lembre-se, não há fórmula mágica para o sucesso nas vendas, mas seguir esses passos pode ajudar a aumentar as chances de sucesso. É importante lembrar que as estratégias de vendas devem ser adaptadas e aprimoradas constantemente, de acordo com as necessidades e particularidades de cada negócio e público-alvo. Com o tempo e a prática, é possível aprimorar suas habilidades em vendas e alcançar grandes resultados.
Artigo por Rodrigo Caiado – Diretor Executivo – Experiência do Cliente – UP Brasil
