É sempre um saco quando a gente está em um ambiente descontraído e vem alguém com um assunto que pesa o clima. O mesmo vale quando estamos em uma situação que exige seriedade e uma pessoa começa a fazer brincadeiras. Essa sensação é a mesma que o seu cliente tem quando você quer criar uma conexão em um canal de comunicação no qual ele não está aberto para te ouvir.
Mas, como identificar o que o seu cliente quer saber sobre a sua marca e onde ele está disposto a consumir o seu conteúdo?
O primeiro passo é definindo o objetivo da sua comunicação: o que você quer que aquele post nas redes sociais, aquela entrevista para um grande portal, a sua participação em um podcast ou o e-mail que você está enviando traga para o seu negócio?
E a resposta ‘vender’ mais é muito rasa porque a comunicação pode conquistar isso de inúmeras formas: aumentando a sua visibilidade, ao tornar a sua empresa conhecida por mais pessoas; reforçando sua credibilidade, o que é um fator importante na tomada de decisão de compra para B2B – que são empresas que vendem para outras empresas – ou fortalecendo a sua autoridade, que é essencial para especialistas e personalidades.
A partir disso, você precisa identificar quais são os canais de comunicação que vão te ajudar a conquistar seu objetivo. Por exemplo, um negócio B2B que vende para grandes empresas, precisa ter um site com blog atualizado, pois os decisores são leads mais quentes, que sabem os problemas que precisam resolver. Por isso, eles vão pesquisar diretamente no Google e sua página deve estar bem rankeada para ele te encontrar. Já aqueles que têm como cliente pequenas empresas, terão que conscientizar seu público de que ele não cresce ou alcança determinado patamar por conta de uma falha na operação e que a sua solução irá resolver isso, portanto, o Instagram vai funcionar plenamente para esse objetivo.
O terceiro passo é mapear o que está rolando no seu negócio e que ao seu cliente saber, irá se conectar genuinamente contigo. Vamos supor que você é uma personal stylist, com a chegada da primavera você tem um gancho de conteúdo que vai potencializar as suas vendas ao explicar as peças de inverno que podem ser aproveitadas nesta nova estação, como também apontar, dentro das tendências, o que faz sentido usar na vida real. Já se você é uma startup em busca de investimento, é importante falar sobre a aceitação de mercado da sua solução, a entrada em novas praças, o recebimento de aporte, entre outras informações sobre a performance do seu negócio em veículos de comunicação – portais de notícias, jornais, revista, emissoras de rádio e TV – especializadas em negócios, pois é lá que estará seu futuro investidor-anjo.
Saia do lugar comum de seguir trends em redes sociais ou de falar mais do mesmo em espaços mais descolados. Ao identificar como você se encaixa na vida das pessoas – inclusive dos decisores B2B – você transformará a comunicação em uma ferramenta de inteligência de negócios que vai te ajudar a chegar mais rápido nos lugares onde você e o seu negócio verdadeiramente devem estar.
Sobre Luana Clara
Jornalista com especialização em comunicação estratégica e sócia da fundadora da LaPresse Comunicação (www.lapresse.com.br), empresa especializada em assessoria de imprensa e consultoria de comunicação estratégica com mais de 100 clientes no Brasil, Europa, América Latina e Estados Unidos.
Além disso, foi mentora de comunicação para startups em programas de aceleração como Startup Farm e Startup Brasil, e é alumni do 10.000 Mulheres, um programa internacional de aceleração de negócios com liderança feminina, criado pelo Banco Goldman Sachs e ministrado pela Fundação Dom Cabral – uma das melhores escolas de negócios do mundo segundo o Financial Times.
