Nos últimos anos, as empresas e suas áreas de vendas se tornaram cada vez mais dependentes da análise do comportamento do consumidor, e isso impactou diretamente no processo de vendas como um todo.
O gestor passou a ter um acúmulo de novas atividades e responsabilidades. Além de gerir e acompanhar o desempenho dos seus vendedores, passou a ser de fundamental importância estar preparado para compreender o enorme volume de dados disponíveis e o contexto geral do mercado para conseguir aproveitar todas as oportunidades de melhoria da jornada de compra dos clientes. E justamente por conta dessa grande demanda ao gerente comercial é que surgiu a necessidade de criar o Sales Ops. Uma equipe ou profissional 100% dedicada à parte analítica e estratégica, permitindo que o restante do time comercial fique mais preparado e focado nas vendas.
O que é Sales Ops?
A atividade de Sales Ops é conhecida por vários nomes, como “suporte de vendas”, “eficácia nas vendas”, “backend de vendas” e uma série de outros títulos relacionados. Mas no final do dia, a função deste profissional é uma só: garantir o sucesso da operação.
O principal objetivo do Sales Ops é realizar e acompanhar o processo de vendas, removendo ineficiência e otimizando as funções para garantir a execução bem sucedida da estratégia de uma organização, fazendo assim, com que as vendas melhorem.
E como este profissional faz tudo isso?
Tudo começa com a definição e a implementação de uma boa estratégia de vendas. Assim, a equipe ou o profissional de operações de vendas garante que os vendedores compreendam tudo o que precisa ser feito, de que forma e em qual ordem deverão seguir. Isso impacta positivamente não apenas nos resultados comerciais da empresa, mas também no desenvolvimento profissional e na performance dos vendedores.
Um exemplo de estratégia muito utilizada é a estruturação do funil de vendas, ou funil de qualificação.
Ele representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde a captação até a conversão final. Através do funil, o Sales Ops poderá descobrir como está a conversão de leads, quais as oportunidades de vendas e quais estratégias criar para facilitar a venda.
Um outro ponto importante é a boa comunicação por parte desse profissional. É necessário estabelecer fluxos sólidos de comunicação em áreas internas no contexto de vendas, como Sales Enablement e executivos, e também entre demais áreas da empresa, como CS, Marketing, Vendas e até Produto, para assim, obter consistência nos resultados e eliminar ruídos.
Junto a essas duas tarefas podemos citar também a importância do domínio de ferramentas. É de responsabilidade do Sales Ops selecionar as ferramentas certas, comunicar as decisões aos vendedores, deixá-las todas integradas e centralizadas de forma que melhorem e facilitem o trabalho de todos – seja de quem está gerando ou quem está analisando estes dados – e após isso, treiná-los no uso das ferramentas e no propósito do processo.
Alguns exemplos de ferramentas:
Notion: é uma ferramenta onde você pode reunir tarefas, projetos e muito mais para ser a base de todo seu fluxo de trabalho.
CRM Score: ferramenta online, ágil e 100% gratuita que aponta quais os dados realmente inseridos em seu CRM que são realmente relevantes e quais os pontos que necessitam de melhoria.
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*Almir Neves é founder da hubkn, empreendedor serial e nos últimos sete anos criou e participou do crescimento de cinco startups. Especialista em Negociação pelo PON (Program on Negotiation) da Universidade de Harvard, tem MBA em Gestão de Empresas pela FGV e especialização em Finanças pela FAE.
