O que é o Valor de Vida do Cliente? Customer Lifetime Value – CLV
O Lifetime Value – LTV é uma medida associada altamente ao lucro obtido devido as compras no período de relacionamento do consumidor com a marca e acompanhar tal indicador é questão de sobrevivência para as empresas.
No ano de 2020, a cultura digital foi muito acelerada em todas as esferas. Tais transformações foram tão profundas que alteraram definitivamente o modelo com que as empresas se relacionam com seus clientes e provém com novos negócios. O Customer Lifetime Value ganhou ainda mais importância neste período.
Os indicadores e fatores de sucesso dos clientes acompanham tais mudanças, com os consumidores valorizando ainda mais as experiências de compra e relacionamentos com as marcas.
Independentemente do segmento de atuação ou porte de sua empresa, acompanhar o Customer Lifetime Value – CLV deverá estrar dentro das diretrizes e o time de Customer Success (Sucesso do Clientes – CS) tem papel fundamental neste processo.
Estrategicamente, graças ao Customer Lifetime Value – CLV, a marca poderá obter e prever na prática, a receita gerada por cada cliente.
Graças a ela, sua marca terá vantagem sobre sua concorrência e terá a visão estratégica mais assertiva na tomada de decisão de seu negócio. Sendo este um indicador de extrema importância para sua empresa e aplicável em todos os segmentos e portes de empresas. Este indicador também é conhecimento como Lifetime Value – LTV.
Em termos simplórios, o CLV é calculado desta forma:
Quando um consumidor compra uma máquina X em uma loja online a cada 4 meses, pela qual ele paga R$100 de cada vez, seu CLV em um período de 12 meses é 3 x R$ 100 = R$ 300 no período analisado.
Desta forma, a empresa possuirá a visão da receita total esperada individualmente por cada cliente e por consequência pela base de seus clientes unificada.
O Lifetime Value – LTV leva em consideração o valor monetário gerado e compara esse número com o tempo esperado de cooperação do cliente com a empresa frente as compras realizadas.
Na estratégia e governança de clientes, O LTV é utilizado para identificar os segmentos de clientes que são mais lucrativos. Assim, alinhar as estratégias de forma mais rentável para direcionar seus esforços. Além, de direcionar os investimentos, nos mercados e personas de forma personalizada.
Outro fator positivo do acompanhamento do Lifetime Value – LTV para a marca, é na visão de aquisição de novos clientes. Ele proporciona uma nova ótica para a tomada de decisão de quanto investir na aquisição de novos compradores , quais deles são mais rentáveis e na retenção dos clientes existentes.
Em uma definição prática, podemos resumir o O Lifetime Value – LTV, como:
O Lifetime Value ou Valor de Vida do Cliente (LTV) significa o valor total monetário que o cliente gasta durante todo o ciclo de vida e relacionamento com sua empresa nos produtos ou serviços que você oferece.
Desta forma, vamos analisar de forma mais detalhada esta definição e a importância para sua empresa, visto que o Lifetime Value – LTV, determinará o valor do tempo do ciclo de vida do cliente. Esta é uma medida associada altamente ao lucro obtido devido as compras no período de relacionamento do consumidor com a marca.
Com base em tal projeção monetária, a marca poderá ter uma visão clara e determinará com maior segurança quanto estará disposta a investir para manter, fidelizar e reter um cliente na base.
Ou seja, realizando uma analogia com o nosso exemplo de cálculo do LTV, significa que se sua marca estimar que o LTV de um cliente é de R$ 300, isso poderá determinar um limiar de investimento para reter e manter este cliente com sua marca. Caso contrário, simplesmente, o mesmo não será lucrativo para sua empresa.
Desta forma, as aplicações do Lifetime Value – LTV, podem ser diversas dentro das empresas, além de como relatamos, ser aplicável em empresas de todos os mercados e portes.
Frente a todos os benefícios e definições, temos um denominador comum – o valor do tempo de vida é definido como uma métrica muito importante e cada dia mais necessária.
Por que medir o valor de vida do cliente – CLV?
Conforme mencionado acima, a análise e o conhecimento do Lifetime Value – LTV caracteriza seus produtos ou serviços e também auxilia no planejamento de atividades, investimentos, tópicos relacionados à retenção de clientes, fidelização dos mesmos ou uma possível batalha para que eles voltem para sua marca
A gestão do indicador CLV – Customer Lifetime Value irá auxiliar sua marca em direcionar com base em dados sobre o que seu cliente realmente traz para seu negócio, seus investimentos de forma mais assertiva. Graças a isso, você compreenderá melhor em que gastar dinheiro para conquistar os clientes mais valiosos.
Desta forma, o Lifetime Value – LTV otimizará seus investimentos na aquisição dos clientes mais valiosos, além de proporcionar oportunidades de minimizar os custos de aquisição, trazendo maior equilíbrio financeiro para a empresa.
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