A importância das emoções na influência do comportamento de compra

Compreender como as emoções influenciam as decisões de compra do consumidor é crucial para que os profissionais de marketing possam desenvolver estratégias mais eficazes e impactantes, além de ser de grande interesse para pesquisadores da área e gestores de negócios. Nesse contexto, a neurociência oferece uma perspectiva única ao esclarecer os processos cerebrais subjacentes às emoções e seu impacto no comportamento do consumidor.

O comportamento de compra é um processo complexo induzido por muitos fatores. Dentre esses fatores, as emoções desempenham um papel importante na forma como os consumidores percebem, avaliam e tomam decisões sobre produtos e serviços.

As emoções influenciam muito as decisões de compra do consumidor. Estudos demonstraram que elas têm um efeito mais duradouro e memorável do que razões puramente lógicas. Os profissionais de marketing que reconhecem esse impacto e utilizam estratégias que evocam emoções positivas, tendem a criar uma conexão emocional com os consumidores. Exemplos de técnicas de marketing emocional incluem narrativa, apelo visual, uso de cores, música e publicidade afetiva.

A neurociência fornece a base científica para entender como as emoções agem em relação ao comportamento de compra. Os pesquisadores podem usar técnicas como ressonância magnética funcional (fMRI) e eletroencefalografia (EEG) para mapear a atividade cerebral relacionada à emoção durante esse processo. Esses estudos mostram que as emoções desempenham um papel fundamental na formação de preferências, na tomada de decisões e na avaliação de produtos. Além disso, a neurociência mostra que as emoções podem sugestionar valores, influenciar a memória e moldar a fidelidade do cliente.

Com base nas descobertas da neurociência, os profissionais de marketing podem desenvolver estratégias eficazes que aproveitam o poder da emoção no comportamento de compra. Analisando técnicas de marketing e insights da neurociência, algumas abordagens podem incluir:

• Conexão emocional:

Crie mensagens e campanhas que evoquem as emoções certas em seu público-alvo e gere uma conexão emocional com sua marca.

• Regulação emocional:

Usamos dados sobre nossos consumidores para personalizar as mensagens de marketing e fornecer experiências personalizadas relevantes para suas emoções.

• Experiência sensorial:

Utilize estímulos visuais, táteis, auditivos e olfativos para criar experiências sensoriais que estimulem as emoções do consumidor. ]

• Testemunho Emocional:

Compartilhe histórias emocionantes com marcas, mostre depoimentos de clientes satisfeitos e aumente a confiança e a identidade do consumidor.

• Uso estratégico da cor e do design:

Use cores e designs estrategicamente em suas embalagens e materiais de marketing para evocar emoções específicas e criar a identidade emocional de sua marca.

Quando os profissionais de marketing entendem como as emoções influenciam as decisões de compra, eles podem desenvolver estratégias mais eficazes e, principalmente, mais influentes. As técnicas de marketing combinadas com insights da neurociência oferecem uma abordagem poderosa para criar conexões emocionais com os consumidores e impulsionar o sucesso das campanhas de marketing.

Ao reconhecer a importância das emoções, os profissionais de marketing podem criar experiências significativas, aumentar o envolvimento do consumidor e promover relacionamentos duradouros com a marca.  

• SOBRE A AUTORA: FÁTIMA BANA

Executiva de Marketing com mais de 15 anos de experiência no Brasil, América Latina e mercado da Europa, EUA e China, nas áreas de Marketing, E-commerce, Gestão Empresarial e de Negócios Digitais no âmbito geral, desenvolveu e executando estratégias em empresas multinacionais de grande porte (como Ambev, Intel, Netshoes, Latam Airlines) nos segmentos de bens de consumo, telecom, financeiro, indústria, tech e startups.

Especialista e certificada em ESG por Harvard e Membro da Comissão de startups e scale-ups do IBGC. Possui experiência em M&A, Due Dilligences e todos processos de entrega de resultados considerando o DRE, além de sólidos conhecimentos em gestão de pessoas, criando e implantando soluções corporativas inovadoras, alinhando os interesses da empresa, assim como as necessidades dos clientes.

Conselheira associada pelo IBCG e Celint; Possui curso de extensão em Liderança Feminina voltado para C-Level por Yale.

Mestre em Comportamento Digital de Consumo pela Universidade da California – USA, com MBA em Inovação de Negócios por Stanford e Pós-graduada em Comunicação com o Mercado pela ESPM, com certificação por Nebrija de Madrid.

Pós-graduada em Neuropsicologia, é também, Especialista em Neuromarketing e Aprendizagem pela São Camilo e Einstein de São Paulo. Está em processo de certificação em Neurofeedback pelo BTI Brasil

Doutoranda pelo MIT – USA, cursando PHD em Comportamento de consumo integrado a Inteligência Artificial.