6 KPIs que as empresas de comércio eletrônico devem acompanhar em 2023 de clientes
Na época dinâmica da revolução digital, as empresas que se dedicam ao comércio eletrônico abraçam a missão imperativa de monitorar atentamente seu desempenho, visando alcançar uma posição de liderança na arena altamente competitiva. Assim, surge com clareza a importância crucial da análise criteriosa dos principais indicadores de desempenho, conhecidos como KPIs, que assume um papel de indiscutível relevância e destaque junto aos clientes. Essas métricas desempenham uma função vital ao avaliar o progresso, identificar tendências e iluminar áreas fundamentais para a melhoria contínua em todas as operações.
“O comércio eletrônico não é mais uma opção, mas uma necessidade para as empresas que desejam permanecer relevantes em um mundo em constante evolução.” Autor: Elon Musk
No presente ano de 2023, torna-se essencial direcionar a atenção para seis KPIs de primordial importância. Cada um desses elementos confere um papel essencial, oferecendo uma compreensão aprofundada da saúde financeira da sua plataforma de comércio eletrônico, além da capacidade de proporcionar aos seus clientes uma experiência de excelência. Vale ressaltar que cada KPI possui uma conotação única, intrínseca aos objetivos estratégicos da empresa. Contudo, a supervisão regular de todas essas métricas se apresenta como um requisito fundamental não apenas para prosperar, mas também para se destacar de maneira soberba na ampla esfera competitiva!
“O comércio eletrônico não é mais uma opção, mas uma necessidade para as empresas que desejam permanecer relevantes em um mundo em constante evolução.” Autor: Elon Musk
Taxa de Conversão
A taxa de conversão traz à tona a habilidade ímpar de transformar visitantes do website em clientes dispostos a investir. Esta métrica aventa a proporção de visitas que se concretizam em encomendas, conferindo um marcador eficaz da performance das campanhas de marketing, culminando na efetivação de vendas.
Em sua essência, a taxa de conversão delineia a percentagem de visitantes que efetivamente concretizam a ação desejada no sítio eletrônico.
Para ilustrar, consideremos que cem indivíduos visitem sua loja virtual e, destes, cinco efetuem compras. Isso resultaria numa taxa de conversão de 5%. Assinalada a importância deste KPI, passemos a abordar sua mensuração. A fórmula é de simples aplicação: divida o número absoluto de conversões pelo total de visitas à plataforma, multiplicando o resultado por 100%.
A conclusão será um percentual de pronta assimilação, espelhando com qual destreza a plataforma captura ações dos usuários direcionados. Com essa apreensão quantitativa garantida, passemos às estratégias de aprimoramento, pois não somente uma compreensão mais robusta, mas a evolução constante da eficácia se evidencia como fator crucial ao sucesso no ambiente digital atual. Múltiplas ferramentas e técnicas podem ser convocadas para assegurar otimização, todavia, a rota menos resistente prevalece como pivô.
Inicie mediante uma minuciosa auditoria da experiência do usuário (UX), abrangendo tanto desktops quanto dispositivos móveis. Isso engloba a avaliação do design, capacidade de resposta, velocidade de carregamento e pertinência do conteúdo. O próximo passo envolve testes A/B, nos quais diferentes versões das páginas da web são confrontadas para identificar elementos, como títulos ou CTAs, que geram taxas de conversão mais elevadas.
Análise e teste consistentemente distintas abordagens até identificar aquelas que renderam ótimos resultados. Múltiplos fatores impulsionam taxas altas ou baixas, logo, a determinação das áreas de maior impacto constitui um passo crucial rumo a uma compreensão abrangente e à conversão desta percepção em medidas concretas. Isso requer análises minuciosas e um plano amplo, os quais, em última análise, fomentarão uma interação mais profunda e satisfação, consequentemente ampliando a receita e maximizando o potencial de crescimento futuro.
Taxa de Abandono do Carrinho
A Taxa de Abandono do Carrinho reflete a frequência com que os clientes adicionam produtos ao carrinho, mas eventualmente desistem antes do pagamento. Essa métrica serve como bússola para mensurar se os compradores percebem valor em sua plataforma, ou se retiram sem completar a transação. Uma alta taxa de abandono sugere uma drenagem de potencial de vendas em decorrência de falhas nas jornadas do cliente.
Para uma medição e aperfeiçoamento efetivos deste KPI vital, identificar os fatores contribuintes para o abandono do carrinho de compras online é crucial. Ao avaliar aspectos como design do website, experiência do usuário (UX), fluxo de checkout, opções de pagamento e transparência nas tarifas de envio, você pode empreender uma abordagem estratégica à solução desses desafios.
A fim de calcular a taxa de abandono do carrinho de maneira constante, divida o total de transações finalizadas pelo número de carrinhos únicos gerados durante um período específico, e subtraia o resultado de 100%. Esse cálculo explicita o quão eficazmente o funil de vendas conduz os compradores através das distintas etapas até a conclusão do pedido.
Empregar ferramentas como o Google Analytics para obter insights detalhados sobre a jornada do cliente, localizando as páginas em que a maioria dos usuários abandona os carrinhos de compras, é recomendável. Além disso, implementar mapas de calor figura como estratégia eficaz, oferecendo uma representação visual das interações do usuário nas diferentes páginas, auxiliando na identificação de possíveis problemas que afetam as conversões.
Considere também a realização de testes de usabilidade com clientes reais no processo de compra, observando ou registrando suas interações. Isso proporcionará uma identificação precisa dos elementos específicos que induzem os usuários a abandonar o site antes de finalizar a compra, permitindo modificações direcionadas para reduzir as taxas de abandono do carrinho. Além disso, engajar os compradores em momentos cruciais com pop-ups de intenção de saída e sistemas de suporte via chat ao vivo quando estiverem prestes a sair sem completar uma compra é outra tática a ser explorada.
Alternativamente, após abandonarem transações incompletas, um acompanhamento via e-mail pode ser efetuado.
Custo de Aquisição do Cliente
O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) se erige como métrica crítica, arrostando a missão de calcular o esforço e investimento empregados pelas empresas para conquistar novos clientes – um imperativo no escopo do crescimento e êxito corporativo. O CAC considera os investimentos despendidos para atrair clientes potenciais, como despesas com publicidade ou brindes de produtos.
Captar o CAC reveste-se de importância transcendental para empresas que almejam otimizar suas estratégias de marketing e vendas de forma sustentável. Possuir uma perspectiva clara do CAC facilita a identificação de áreas onde os gastos podem ser minimizados ou mais inteligentemente alocados, preservando um nível ótimo de aquisições de novos clientes.
O cálculo do CAC inicia-se pela fórmula: despesas totais de marketing divididas pelo número de novos clientes conquistados durante um determinado período temporal. Com esta base estabelecida, a análise dos canais de marketing mais eficazes na obtenção de clientes deve ser conduzida.
Para lapidar tais métricas, é mister concentrar-se em estratégias para reduzir os custos, enquanto se mantém ou aumenta as taxas de conversão. Simplificar os esforços publicitários mediante segmentação mais precisa, direcionando potenciais clientes com probabilidade superior de interesse por seus produtos ou serviços, em detrimento de uma abordagem genérica, é prudente. Adicionalmente, explorem-se abordagens distintas que estejam alinhadas aos objetivos corporativos, experimentando até se vislumbrar táticas que proporcionem resultados favoráveis.
O desenvolvimento de relações sólidas com os clientes também exerce um papel preponderante na redução do CAC ao longo do tempo, visto que clientes leais demandam investimento inferior em relação a novas aquisições.
Valor Médio do Pedido (VMP)
O Valor Médio do Pedido (VMP) viabiliza às empresas de e-commerce determinar a quantia de receita gerada por cada pedido efetuado por um cliente. Ademais, explicita que tipos de produtos os clientes adquirem e qual montante estão dispostos a desembolsar de uma só vez, propiciando o planejamento das empreitadas de marketing com base nesse insight.
Para calcular o VMP, a fórmula é a seguinte: divida a receita total gerada num período definido pelo número de pedidos efetuados durante esse mesmo período. Este indicador precioso propicia clareza sobre os hábitos e padrões de consumo de seus clientes, facultando decisões informadas acerca de estratégias de marketing, preços de produtos e promoções destinadas a alavancar as vendas globais.
Para refinamento eficaz de seu VMP, um olhar perspicaz sobre os padrões de comportamento de compra dos seus clientes é essencial. Isso abre espaço para estratégias mais alinhadas, como upselling ou cross-selling de produtos pertinentes com valores apropriados. A consolidação de produtos populares e sua oferta com descontos é uma estratégia que não apenas reforça a percepção de valor na mente do cliente, mas também incita compras adicionais.
Oferecer frete gratuito para pedidos acima de um determinado montante, assegurando que seja atingível sem comprometer a lucratividade, é uma abordagem a ser considerada. Outra tática reside na formulação de programas de fidelidade que premiam clientes recorrentes com base em suas preferências de consumo ao longo do tempo.
Esses incentivos estimulam pedidos de maior valor, movidos pela motivação psicológica em busca de recompensas. Ademais, ponderar a oferta de um suporte exímio via chat ao vivo, propiciando assistência imediata durante o processo de tomada de decisão, pode coibir o abandono de carrinhos, ao mesmo tempo que proporciona recomendações adicionais de produtos, alinhados às preferências individuais dos usuários.
Valor Vitalício do Cliente (CLV)
O Valor Vitalício do Cliente (CLV) esquadrinha o valor total de um cliente ao longo do tempo. Esta métrica viabiliza às empresas quantificar a receita projetada que cada cliente gerará ao longo de sua trajetória com a empresa. Essa visão consente às empresas elaborar planos mais estruturados.
Compreender o Valor Vitalício do Cliente torna-se um atributo-chave para empresas que almejam maximizar os lucros, reter clientes valiosos e conceber estratégias de marketing eficazes. O CLV refere-se ao valor antecipado da receita que um cliente gerará durante sua jornada com a empresa. Ao calcular essa métrica, você colhe informações sobre quais segmentos são mais lucrativos para o negócio, além de alocar recursos de forma mais estratégica para atrair e manter clientes de alto valor.
Para calcular o CLV com precisão, os principais componentes devem ser identificados: valor médio de compra, frequência de compra e expectativa de vida do cliente. Em primeiro lugar, determine o valor médio que seus clientes gastam por transação durante um certo período. Em seguida, análise com que frequência eles compram no mesmo intervalo de tempo, a fim de entender seus hábitos de compra. Por fim, estime a duração média do relacionamento de um cliente com a empresa, antes de considerar a taxa de rotatividade ou abandono. Uma vez que esses fatores estejam delineados, proceda à seguinte multiplicação: Valor Médio de Compra x Frequência de Compra x Expectativa de Vida do Cliente = CLV.
Esta fórmula oferecerá um entendimento abalizado da contribuição de um cliente específico para a receita total da empresa ao longo de toda a relação. Estratégias de aprimoramento voltadas a alavancar o CLV devem se concentrar em elevar cada componente individualmente, garantindo harmonia entre esses três elementos.
Aprimorar a experiência do cliente assume uma função decisiva na melhoria do CLV ao longo do tempo, visto que clientes leais requerem investimentos menos substanciais em comparação a novas aquisições.
Inicie coletando feedback dos clientes existentes, seja por meio de pesquisas ou diálogos diretos, a fim de discernir as áreas que demandam aprimoramento em termos de qualidade do produto, prestação de serviços, estratégias de precificação, e muito mais. Além disso, ofereça recomendações personalizadas com base nas preferências individuais de produtos ou serviços, apoiando-se em insights orientados por dados advindos de interações passadas com sua marca. A implementação de programas de recompensa, como sistemas de pontos ou vantagens exclusivas para membros, também se mostra eficaz ao estimular compras recorrentes. Esta é uma situação vantajosa para ambas as partes, com os consumidores incentivados a continuar escolhendo sua marca em detrimento dos concorrentes, gerando receita de forma continuada.
O comércio eletrônico bem-sucedido não se trata apenas de transações, mas de construir relacionamentos duradouros com os clientes.” Autor: Tony Hsieh
Margem de Lucro Líquida
A Margem de Lucro Líquida ostenta uma importância crítica ao conduzir empresas rumo à excelência distinta, afastando-se do conformismo mediano. Este KPI rastreia e compara os lucros líquidos com as vendas totais, proporcionando uma compreensão mais íntima da lucratividade. A discrepância entre a margem bruta e a margem líquida serve como um ponto de referência, que, por sua vez, assinala a eficiência com que as operações comerciais se amalgamam.
Por exemplo, se as finanças de sua empresa declinam consideravelmente ao longo do tempo, porém suas despesas permanecem constantes ou até crescem, isso pode indicar que possivelmente algo não está sendo alocado com eficiência em seu escopo. Uma análise aprofundada é necessária para discernir onde melhorias podem ser aplicadas a fim de realinhar seu sistema e recuperar eficácia.
Para mensurar, calcule a margem de lucro líquida de sua empresa através da fórmula: lucro líquido dividido pela receita total, multiplicado por 100. Este resultado apresenta a porcentagem que seus lucros representam em relação à receita total. Para otimizar efetivamente sua margem de lucro líquida, é necessário focar em atividades estratégicas, como aumento do volume de vendas, ajuste nas estratégias de precificação ou redução de custos sem sacrificar qualidade.
Análise componentes como despesas variáveis, matérias-primas e custos com mão de obra, além de despesas fixas, como aluguel e salários. Identifique áreas passíveis de cortes, mantendo a eficiência operacional. Adicionalmente, a otimização da produtividade da organização pode ser explorada, mediante simplificação de processos, investimentos em tecnologia ou treinamentos para funcionários, visando um incremento da produtividade. Ao elevar a produtividade geral do trabalho, uma eficiência ampliada pode culminar em margens mais sólidas ao longo do tempo.
Monitorar benchmarks setoriais auxilia na avaliação se sua margem de lucro líquida atual se encontra dentro dos limites aceitáveis comparativamente ao desempenho de seus concorrentes. A observação destas métricas financeiras pode revelar informações valiosas sobre potenciais oportunidades de melhoria a serem implementadas. Por fim, mas não menos importante, estabelecer metas claras para aumentar as taxas de lucratividade, ancorando-se em decisões baseadas em dados, é um pilar imperativo.
Ao dispor de análises acionáveis embasadas em métricas relevantes que permeiam até 2023 e além, empresas astutas não podem prescindir do rastreamento destes seis KPIs-chave de desempenho, de modo a manter a saúde financeira e prosperar em um horizonte de comércio eletrônico vibrante e desafiador!
