A expressão “máquina de vendas” está se tornando cada vez mais comum dentro do mundo dos negócios. Mas, o que realmente significa, como funciona e o que é necessário para transformar uma empresa?
Segundo o dicionário, uma máquina é “qualquer equipamento que empregue força mecânica, composto de peças interligadas com funções específicas”. Em uma empresa não é diferente: são diversas áreas, que desempenham funções diferentes, mas todas devem estar conectadas devidamente para fazer a máquina funcionar de forma correta.
Claro que nada acontece em um passe de mágica. Muitas organizações ainda utilizam métodos ultrapassados para gerenciar o negócio, muitas vezes até por não saber que existem novas formas para solucionar problemas antigos e novos. É preciso de estratégia e tática. Mas, além de tudo, é preciso inovar.
Transformar uma empresa em uma máquina de vendas demanda muito mais do que ter bons vendedores e valores atrativos. Esses, claro, são partes muito importantes do processo. Mas, uma equipe engajada e qualificada, gestão e áreas integradas, estratégias de crescimento bem planejadas, canais de vendas bem estruturados, times de comunicação e marketing ágeis e atualizados e um atendimento de qualidade com foco no cliente, são a outra metade fundamental para fazer as engrenagens dessa máquina girarem com excelência.
É fato que todos esses olhares voltados para diversas frentes do negócio no fim se unem para um objetivo em comum: alavancar as vendas. No fim do dia, essa é a ambição de muitos empresários que querem consolidar seu negócio no mercado. Afinal, a empresa precisa de capital para se manter ativa.
Mas, quando falamos em lucratividade, muitas empresas não conseguem mensurar o retorno dos negócios. É o que mostra um levantamento do Sebrae, que avaliou empresas que fecham as portas com menos de um ano de atividade. Segundo os dados, 7% encerram as atividades por falta de lucro, 20% fecham por falta de capital e quase 50% dos pequenos empresários do Brasil não sabem se têm lucro ou prejuízo.
Por isso, é importante organizar a casa, e ser estratégico é fundamental. Entender as necessidades do negócio e o que vai transformá-lo para dar o lucro desejado para se tornar a máquina de vendas. Nesse momento, entram também estratégias como M&As, rodadas de investimento, atualização do produto, parceria com públicos importantes para o negócio ou a criação de novos canais de vendas. Sem esquecer de traçar metas e objetivos, que acabam sendo o gás extra para colocar todas as ações em prática para atingi-los no tempo proposto.
Além disso, também é importante refletir: meu negócio é claro para o mercado? Os objetivos, qualidades e benefícios que meus clientes poderão ter ao comprar meus serviços são comunicados de forma simples e objetiva? É preciso, mais do que nunca, refinar o “discurso de elevador” e encontrar um caminho que leve ao sucesso.
Conectando todas essas estratégias citadas, temos um denominador comum, foco de todas essas estratégias, que deve ser sempre a jornada e a satisfação do cliente. Desde o primeiro contato, a venda do serviço ou produto, até o suporte que ele recebe no dia a dia. Além de ofertar um produto de qualidade, é importante oferecer também um atendimento robusto e humanizado, que suprirá suas dúvidas e necessidades. Tudo pensado para a retenção e manutenção daquele consumidor. Porque mais do que identificar potenciais novos compradores, é preciso cuidar daqueles que já fazem parte da empresa.
A troca constante de clientes – o famoso churn – pode fazer a organização estagnar ao invés de crescer. Dessa forma, a máquina de vendas pode perder força. Mas, quando temos clientes satisfeitos, as possibilidades são maiores, uma vez que estes podem trazer outros potenciais clientes para o negócio.
Não poderia deixar de citar a estruturação de diferentes canais de vendas como força para a escalabilidade do negócio. Um modelo de franquias, por exemplo, se torna uma possibilidade interessante para expandir em escala nacional, pensando na regionalização de cada cliente que será impactado. Diversificar os canais de distribuição dependerá muito do tipo da empresa, do produto ou serviço que oferece e dos objetivos em mente.
Acredito que todos os pontos mencionados contribuem para transformar a empresa em uma máquina de vendas e ganhar competitividade no mercado. É válido ressaltar que as estratégias vão depender de cada negócio, de suas características e do segmento que está inserido. Mas, quanto mais cedo entender esses detalhes, mais chances a empresa terá para funcionar a todo vapor.
