CAC, CPO, CPL – Como o Marketing Chama Seus Clientes

Custo de Aquisição de Cliente, Custo por Oportunidade, Custo, Custo, Custo…Por que tanta sigla falando de custo? Se você já se fez essa pergunta alguma vez, continue a leitura porque vou apertar a Tecla SAP e traduzir todo esse marketês. Pra início de conversa, quando você decide anunciar na internet, o primeiro passo é entender como você pode medir o sucesso das estratégias de marketing que irá realizar, daí surgem as inúmeras siglas que sempre causam muita confusão. A seguir, conheça mais sobre algumas delas.

O que é CAC?

Imagine que você está investindo R$ 50 mil por mês em marketing e vendas e, mensalmente, tem conquistado 100 novos clientes. Nesse caso, o seu Custo por Aquisição de Clientes (CAC) é de R$ 500.

Entendeu a conta? Na sua estratégia atual, para trazer 1 cliente por mês para sua empresa você precisa investir R$ 500 no mesmo período. Porém, cuidado para não errar. No CAC, só considere os investimentos que influenciam na captação e fidelização de clientes, e ele deve ser menor que o valor do serviço ou produto que você oferece.

E o CPO?

Você criou uma estratégia em que oferece um ebook para o potencial cliente em troca de alguns dados. No entanto, nem sempre ele se interessa pelo o que a sua empresa comercializa. Quando há esse interesse e ele, mesmo depois de ter baixado o ebook, continua interagindo com a sua empresa, torna-se uma oportunidade de venda. 

Assim, o Custo por Oportunidade (CPO) estima quanto se gasta, em média, para que esse potencial cliente torne-se uma oportunidade de venda. O resultado se obtém dividindo o custo das campanhas pelo número de oportunidades geradas.

E pra fechar, o CPL

O Custo por Lead (CPL) é a métrica que calcula quanto a sua empresa gasta por cada pessoa que demonstra interesse na sua empresa, preenchendo um formulário, baixando um ebook, etc. 

Para encontrar o CPL, o primeiro passo é responder: quanto você está investindo em marketing digital para captar essas pessoas? Nesse investimento, inclua gastos com anúncios, hospedagem de site, assinatura de ferramentas, custo com produção de conteúdo e gestão de redes sociais. A conta é simples, é só dividir o total investido pelo número de pessoas captadas.

E as outras métricas?

Além das mencionadas, existem outras métricas específicas que permitem uma visão detalhada de quanto você está investindo ou precisa investir para conquistar ou manter um cliente.

• métricas de anúncios: ao fazer um anúncio, a plataforma pode oferecer até três formas de cobrança: Custo por Clique (CPC) – forma de anúncio em que você é cobrado por clique; Custo por Aquisição (CPA) – você só paga quando a ação desejada é feita pelo visitante; Custo por Mil Impressões (CPM) – você paga uma quantia pré-definida a cada mil vezes que o seu anúncio for exibido;
• métricas de desempenho: Taxa de Conversão – indica se os seus conteúdos estão cumprindo o objetivo definido; Valor do Tempo de Vida (LTV) – mostra o potencial de lucro do seu cliente durante o tempo em que fazem negócio com a sua marca; Taxa de Rejeição – indica a experiência que o seu site oferece ao visitante, quanto maior, pior.

E por que o marketing chama seus clientes através dessas siglas?

Quando falamos de marketing, estamos falando de promover um produto ou serviço, gerando o desejo, o interesse e a atração, conquistando e encantando consumidores. Porém, pode parecer estranho o que irei escrever a seguir, mas, marketing também é matemática.

Sim, afinal, em 99,9% dos casos, uma empresa investe em marketing para aumentar suas vendas, para atrair novos clientes. E como demonstrar o resultado dessas ações de forma não subjetiva, mas exata? Através do acompanhamento dessas métricas.

No entanto, cada métrica deve ser selecionada de acordo com o objetivo da campanha. Por exemplo, se você quer levar mais pessoas para o seu novo site, indicadores como Custo por Visita (CPV) e Taxa de Rejeição são mais importantes.

Além disso, é sempre importante reforçar que os indicadores a serem usados pela empresa dependem também de outros fatores, como o mercado em que ela está inserida, o nível de maturidade da organização, da sua capacidade financeira, entre outros.

Enfim, a proposta deste artigo não era explicar cada uma dessas siglas, mas sim destacar que, no marketing, as ações precisam ser mensuradas periodicamente. Apenas assim será possível entender o comportamento do cliente e traçar estratégias para conquistar, encantar e fidelizá-lo.

*Carolina Fernandes é CEO da Cubo Comunicação, palestrante, especialista em marketing & comunicação, com mais de 20 anos de atuação passando pelas áreas de assessoria de imprensa, agência de marketing e mundo corporativo.