A Governança na Área Comercial
Além das vendas: Implantação da Governança como Vantagem Competitiva
A área comercial, frequentemente rotulada como desorganizada e carente de planejamento adequado, está passando por uma transformação. Com a evolução no perfil dos consumidores, o antigo paradigma vem sendo desafiado e uma onda de mudanças está sendo observada. Por outro lado, apesar desta estrutura ser constantemente posta à prova, poucos gestores se atentam para a importância da Governança, muitas vezes por acreditarem que ela possa restringir a necessária flexibilidade da área comercial.
Mas, afinal, o que é governança? Segundo o IBGC (Instituto Brasileiro de Governança Corporativa), a governança corporativa é um sistema composto por princípios, regras, estruturas e processos que orientam e monitoram a gestão de organizações, visando a criação de valor sustentável tanto para a própria organização e seus acionistas quanto para a sociedade como um todo. Este sistema define como os agentes de governança e os demais indivíduos de uma organização devem agir, equilibrando os interesses de todas as partes envolvidas e exercendo impacto positivo na sociedade e no meio ambiente. Diante deste cenário, surge a indagação: qual a relação disso tudo com as vendas ou com o departamento comercial? O departamento comercial é, possivelmente, um dos setores mais vitais para o crescimento e a sustentabilidade dos negócios, e assegurar maior controle, previsibilidade e redução de riscos deve ser uma prioridade na gestão.
Diante desse cenário e das crescentes demandas por uma governança aprimorada, muitos profissionais permanecem céticos quanto aos benefícios reais de sua implementação. Além disso, há preocupações sobre a possibilidade de a governança afetar negativamente a flexibilidade do setor. Contudo, essa visão representa um grande equívoco. A adoção de uma governança eficaz não só confere ao time comercial um ritmo mais produtivo e uma gestão aprimorada, como também reduz riscos e, crucialmente, aumenta a previsibilidade dos resultados, e é sobre esse último que gostaria de aprofundar.
Após concluir o curso de “Governança” pelo IBGC, dediquei-me a oferecer mentorias especializadas na implantação de modelos de governança comercial em empresas de pequeno e médio porte, onde os ganhos de curto prazo se tornam rapidamente evidentes. Inicialmente, o impacto mais notável é a clareza aumentada em relação aos perfis de clientes, à compreensão de mapas de mercado e ao discernimento de oportunidades e indicadores chave. Com o desenvolvimento e maturação da governança, há uma evolução significativa na consistência dos resultados, assegurando uma robusta previsibilidade nos negócios. Mais do que isso, os profissionais que se envolvem na mentoria não apenas expandem suas competências em gestão comercial, mas também concluem o programa com uma preparação sólida para ascender a novos patamares em suas carreiras, estando totalmente equipados para assumir posições de liderança ou enfrentar promoções iminentes com confiança e visão estratégica.
Em síntese, a Governança, frequentemente debatida como uma melhoria de gestão reservada para a empresa como um todo, se mostra uma alavanca de transformação mesmo quando aplicada exclusivamente ao departamento comercial. Tal enfoque é capaz de acelerar o progresso de uma esfera crucial da organização, fomentando resultados robustos sem sacrificar a agilidade essencial na resposta às dinâmicas do mercado.
Profissionais em busca de excelência, almejando posições de comando ou avançando em suas jornadas profissionais, encontram na orientação especializada um atalho valioso para o sucesso, armando-se com um leque de saberes e competências cruciais para uma gestão comercial inovadora que denomino ‘5.0’.
Assim, a Governança na seara comercial transcende a mera hipótese, estabelecendo-se como uma tática
Autor: Rodrigo Caiado
